Entender el negocio de nuestro cliente como ventaja competitiva

Fernando García • nov 12, 2019

Conocer a tu cliente te otroga la CREDIBILIDAD!

Cuando nuestro propósito es vender nuestro producto o servicio, siempre será bajo la premisa de que SOLUCIONA UN PROBLEMA de negocio en nuestro cliente. La obviedad aquí es que si soluciona un problema de negocio en nuestro cliente, tendremos que saber dónde lo soluciona y, para ello, la única forma es conocer el negocio de nuestro cliente.

Dicho así parece fácil. Conoce el negocio del cliente... qué tengo que hacer? Ponerme a leer el Cinco Días, buscar en su página corporativa, buscar contactos en LinkedIn, conocer a su competencia, su estado financiero...? Bueno, pues sí y no.

Sí, porque en la medida que conozcamos el máximo de información de un cliente, estaremos aumentando las posibilidad de vender. Y no porque realmente no hay que saber todo de un cliente. Hay que saber lo importante que nos permita DESCRIBIR NUESTRA SOLUCION EN SUS TERMINOS.

Para ello la mejor herramienta que conozco es el Business Model Canvas . La he usado promiscuamente :-) allá dónde he estado; desde posiciones de ventas, como en posiciones de dirección estratégica, para tomar decisiones internas. Permite tener una visión de alto nivel, con interrelaciones entre diferentes unidades dentro de un cliente (desde el punto de vista de su negocio).

Según WIKIPEDIA: Business Model Canvas , traducido como lienzo de modelo de negocio , es una plantilla de gestión estratégica para el desarrollo de nuevos modelos de negocio o documentar los ya existentes. Es un gráfico visual con elementos que describen propuestas de producto o de valor de la empresa, la infraestructura, los clientes y las finanzas. Ayuda a las empresas a alinear sus actividades mediante la ilustración de posibles compensaciones.

El modelo de negocio del lienzo fue propuesto inicialmente por Alexander Osterwalder 1 sobre la base de su anterior trabajo sobre la ontología de los modelos de negocio. Desde la publicación de la obra de Osterwalder en 2009, han aparecido nuevos lienzos para nichos específicos, como el Lienzo Lean.

Con el business model canvas se describen 9 unidades principales y sus interrelaciones dentro de una empresa. Con ello conseguimos, de una manera ordenada, conseguir estructurar su estrategia sencillamente y con el grado de profundidad que queramos. Muy útil a la hora de establecer nuestro Story Telling cuando vayamos a presentar nuestro offering.

Así que, de manera muy sucinta: El Story Telling que usaremos para convencer al cliente de que nuestro producto/servicio es el adecuado para él (es decir, el mejor :-)) se basará en articular el mensaje en términos de su negocio. Y para ello nada mejor que usar el business model canvas para sacar las ideas y los principales mensajes (y las dudas que podamos tener y que preguntaremos al cliente).

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Cómo diseñar DASHBOARDS imprescindibles!

Por Fernando García • 27 dic, 2019

Este artículo de Medium (https://towardsdatascience.com/how-to-make-dashboards-that-people-will-actually-use-16c6ec35334a) contiene las pautas básicas del diseño de Dashboards para que la gente los utilice. Hoy las tools son tan fantásticas que nos lanzamos a analizar información sin pensar mucho más allá de los aspectos estéticos, la relevancia de la información o quién la va a usar y con qué flujo (el story telling del análisis). Las pautas básicas son: 1) Entender bien el dominio del problema (lo que denominan entender la literatura) 2) Siempre lo primero es el usuario 3) Primero preguntas, no datos 4) Enfocarse en lo realmente importante (reducir el ruido) 5) Storyboard de cómo los usuarios toman las decisiones 6) Encontrar qué datos hay disponibles para tomar esas decisiones 7) Prototipar para entender el feedback del usuario (volvemos al punto 2) Incluyo el primer párrafo que pone manifiesto el problema actual con las tools para crear dashboards de información para toma de decisiones: Today organizations are spending a huge amount of money and time on building dashboards. “If only we get a dazzling dashboard, we’ll finally become data-driven,” they promise — but this couldn’t be farther from the truth. In reality, only 45% of people with access to BI tools actually report using them, according to a 2017 report by Logix. The most frequent challenge they cite — the dashboards are just too difficult to use. Una parte importante de estas pautas las hemos incluído en Seachad durante el tiempo que nos ha llevado crear la ontología de compañía B2B para modelar su información y crear nuestros dashboard de ventas. Por ello estamos convencidos que nuestra solución es un plug-and-play para gestionar operaciones de ventas, es decir, para aplicar la Transformación Digital en el espacio de la Operativa de Ventas. Claramente el artículo merece la pena ser leído. Feliz Lectura! Fernando García